Avendo quale obiettivo ultimo quello di contattare potenziali nuovi clienti su LinkedIn, in questa fase ci siamo dedicati all’ottimizzazione dei profili personali dei due fondatori di Find Facility Net prestando particolare attenzione all’area della biografia e delle esperienze pregresse.  

L’obiettivo, sin da qui, è stato quello di creare profili in grado di infondere fiducia negli utenti contattati, mettendo in evidenza le competenze dei due fondatori.

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Abbiamo definito un piano editoriale distinto tra i due fondatori per consentire ad entrambi di pubblicare, con costanza e secondo le frequenze dettate dal momento, contenuti relativi a bandi, finanziamenti e agevolazioni utili per le imprese italiane. Questa attività si è affiancata a quella di Account Based Marketing per costruire una forte reputazione personale dei due fondatori, presentandoli agli occhi dei visitatori come figure competenti e preparate nell’affiancare il percorso di crescita di imprese di ogni forma e dimensione.

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Utilizzando LinkedIn Sales Navigator siamo stati in grado di segmentare con precisione le aziende che avrebbero di volta in volta potuto beneficiare di particolari agevolazioni finanziarie tenendo conto di aspetti chiave quali dimensione dell’impresa, localizzazione, settore di mercato e così via. All’interno di queste, grazie ai filtri di Sales Navigator che tengono conto del ruolo professionale e della seniority degli utenti all’interno delle imprese, abbiamo infine individuato le figure dal potere decisionale con le quali entrare in contatto tramite messaggio all’interno del social network.

Per agevolare il controllo e l’approvazione finale da parte del cliente, l’attività è stata gestita a partire da un file Excel di controllo a contenere la lista di lead rispondenti alle caratteristiche e ai requisiti previsti dal finanziamento in questione.

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In parallelo all’attività di individuazione dei lead tramite Sales Navigator, ci siamo dedicati alla stesura dei messaggi di contatto con i quali avviare la comunicazione con i lead approvati dal cliente.
Per garantire una comunicazione personalizzata, fondamentale per cogliere l’interesse degli utenti contattati, abbiamo previsto una serie di messaggi utili per l'avvio della conversazione corredati da intere sezioni modificabili a seconda del caso specifico. Per ogni bando sono dunque stati realizzati 4 messaggi distinti: il messaggio di primo contatto, il messaggio di followup (da utilizzare in caso di mancato feedback da parte dell’utente contattato), il messaggio da utilizzare in caso di risposta positiva e quello da utilizzare in caso di risposta negativa.  

I messaggi, oltre ad anticipare la possibilità di presentare domanda per importanti finanziamenti, avevano il fine ultimo di incentivare la pianificazione di una call conoscitiva gestita direttamente dal cliente per presentare i servizi offerti da Find Facility Net e avviare una relazione duratura.  

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L’ABM deve considerarsi come un’attività continuativa che richiede una stretta collaborazione tra team marketing e team sales. Questo non solo per definire con precisione il target ideale ma anche per poter portare avanti, senza eccessivi rallentamenti, le call conoscitive organizzate.

L’Account Based Marketing è dunque partito a pieno regime una volta approvati i messaggi di contatto e i primi lead individuati ma è di fatto proseguita nel tempo. Essendo la tempestività di risposte un aspetto importante da tener presente, ci siamo infatti dedicati all’attività quotidianamente, così da procedere con l’invio delle richieste di contatto e la gestione delle comunicazioni. La ricerca dei lead si è svolta invece con cadenza settimanale, così da fornire al cliente una lista di 80 contatti (spartiti tra i due fondatori) da controllare e approvare. Questo passaggio è da considerarsi fondamentale, per evitare di entrare in contatto con realtà o figure completamente in target o già parte della rete di conoscenze, extra LinkedIn, dei due fondatori.

Così cadenzata, l'intera attività è stata resa facilmente gestibile allo stesso cliente che ha potuto seguire il flusso dei contatti ed essere interpellato in caso di risposta positiva, così da poter fissare la call conoscitiva

Nei 5 mesi e mezzo compresi tra marzo e agosto, le attività svolte sul profilo LinkedIn dei due fondatori di Find Facility Net hanno portato risultati interessanti su più fronti. Il Personal Branding è riuscito a generare una crescita nel numero di follower di entrambi i profili dei fondatori, rispettivamente di 418 utenti in un caso e 385 nell’altro aumentando di conseguenza anche la fiducia generata e la reputazione personale. Ancor più interessanti sono stati tuttavia i risultati ottenuti grazie all’ABM che, a partire da un buon uso di LinkedIn Sales Navigator, ci ha permesso di individuare aziende e figure dal potere decisionale altamente in target, generando interesse in ben 68 lead che si sono dichiarati pronti ad approfondire i servizi di Find Facility Net e organizzare una call conoscitiva.